Jeżeli poziom sprzedaży w Twojej firmie od dłuższego czasu nie sięga zamierzonych celów to znak, że być może praca handlowców nie jest tak wydajna, na ile mogłaby być w rzeczywistości. Możliwe, że Twoi pracownicy dużą część dnia spędzają na zadaniach zupełnie niepowiązanych z generowaniem leadów czy przychodów. Dobrym sposobem na weryfikację i wskazanie obszarów do rozwoju jest stosowanie KPI.

Co to jest KPI?

KPI to kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży (ang. key performance indicators). Służą do mierzenia stopnia realizacji celów operacyjnych i strategicznych, wyznaczonych przez organizację. KPI mogą być finansowe i niefinansowe. Stanowią narzędzie, które pomaga usprawnić działanie pracowników działu sprzedaży i zwiększyć skuteczność pozyskiwania klientów. Pod jednym warunkiem: KPI powinny być stale monitorowane.

Istnieje wiele wskaźników, które są kwalifikowane jako KPI. My wybraliśmy 7, które uważamy za najważniejsze w osiąganiu celów sprzedażowych.

Mierniki efektywności pracy handlowców

1. Wskaźnik konwersji

Wskaźnik konwersji to stosunek wysłanych ofert do liczby zamkniętych transakcji. Jego pomiar może pomóc zdiagnozować, czy Twoi pracownicy trafiają do odpowiednich klientów, czy skutecznie przeprowadzają z nimi rozmowę. W wymiarze indywidualnym, wskaźnik konwersji pokazuje skuteczność w procesie zamykania transakcji.

2. Długość cyklu sprzedaży

Ten rodzaj KPI pomoże określić, ile trwa zamykanie transakcji w Twojej firmie oraz ocenić skuteczność stosowanych strategii sprzedaży i jakość potencjalnych klientów. Dobry handlowiec potrafi optymalizować swoje działania tak, aby maksymalnie skracać czas zamykania transakcji. Mierzenie długości cyklu sprzedaży pomoże Ci zidentyfikować w swoim zespole najlepszych pod tym względem pracowników i zastanowić się, jak można przełożyć taki sposób pracy na pozostałych członków zespołu.

3. Retencja klientów

Sprawne pozyskiwanie klientów to połowa sukcesu w pracy jako sprzedawca. Druga część to odpowiednia obsługa, dzięki której relacje z klientami kwitną i przekładają się na kolejne kontrakty. Zatem mierzenie tego KPI będzie papierkiem lakmusowym, jak wygląda obsługa klienta w Twojej firmie oraz jaka jest jakość ofert.

4. Ilość handlowców, którzy osiągają cele sprzedażowe

W tym pomiarze chodzi nie tyle o rozliczanie poszczególnych handlowców, co spojrzenie na zespół sprzedażowy jako całość. Dzięki temu KPI można zidentyfikować obszary wymagające poprawy oraz sprawdzić, jak realistyczne i osiągalne są wyznaczane cele.

5. Współczynnik transakcji wygranych

Wskaźnik ten bada przełożenie wszystkich zidentyfikowanych możliwości na faktyczną sprzedaż. Warto go stosować, aby monitorować, czy żaden wartościowy lead nie został zignorowany.

6. Wielkość sprzedaży na kanał

Chodzi tu o sprawdzenie które kanały (w przypadku usług internetowych) i które lokalizacje są najbardziej wartościowe, aby następnie zoptymalizować działania marketingowe i sprzedażowe uwzględniając kanały najlepiej rokujące.

7. Badanie satysfakcji klientów

Dobry handlowiec nie tylko szybko zamyka transakcje i osiąga cele finansowe, ale też jest ambasadorem firmy, który doskonale umie budować relacje z klientami. Wskaźnik satysfakcji klientów odzwierciedli, jak wygląda kwestia reprezentacji firmy w Twoim zespole sprzedażowym. W ankiecie wysyłanej do klientów warto zapytać o doświadczenia z pracy ze sprzedawcą oraz jakie zostały podjęte decyzje zakupowe.

Podsumowanie

Praca w sprzedaży wymaga od pracowników dużej determinacji i silnej orientacji na cel. Dzięki takiej postawie, mogą osiągać wyniki i przynosić firmie zysk. Jednak nawet najzdolniejsi nie będą błyszczeć, jeśli system, w którym działają, jest mało efektywny. Warto zatem stosować pomiary kluczowych wskaźników i dzięki temu identyfikować obszary zarządzania sprzedażą, które wymagają poprawy. Wszak to podstawa do konsekwentnego i pewnego rozwoju całej organizacji.

Artykuły, które mogą Cię zainteresować:

Skuteczna komunikacja w zespole – jak manager może ją wspierać?
Jak dbać o rozwój i motywację pracowników?