Co sprawia, że niektórzy pracownicy sprzedaży osiągają ponadprzeciętne wyniki finansowe, inni zaś, mimo wielu starań, rzadko są w stanie sprostać wskaźnikom? Jak sprawdzić cechy idealnego handlowca w procesie rekrutacji? Po czym poznać, że kandydat nie odnajdzie się na stanowisku, które oferujesz? Wszystkie odpowiedzi znajdziesz w poniższym artykule.

Cechy idealnego handlowca, które warto ocenić u kandydatów

Praca na stanowisku sprzedawcy jest niezwykle wymagająca. Handlowiec na co dzień mierzy się z dużym stresem, demotywacją po negatywnych decyzjach potencjalnych klientów, rywalizacją wewnątrz zespołu. Dlatego jest to zawód, w którym nie wszyscy odniosą sukces. Jakie cechy idealnego handlowca mogą o tym zaważyć

  • Inteligencja emocjonalna. Dzięki niej sprzedawca jest w stanie odpowiednio reagować na obiekcje klienta, budować dobrą atmosferę relacji i wspólną wizję działań oraz odkrywać niewypowiedziane potrzeby kontrahenta. Cecha ta jest niezbędna przy negocjacjach.
  • Proaktywność. Rzadko zdarza się sytuacja, w której klient sam zgłasza chęć współpracy i godzi się na wszystkie jej warunki. Zazwyczaj pozyskanie, a następnie utrzymanie klienta na dłużej wymaga dużego zaangażowania, często również niekonwencjonalnego działania. Osoba, która jest nastawiona jedynie na rutynowe wypełnianie obowiązków nie zapewni firmie lukratywnych kontraktów.
  • Odporność na stres. Skuteczny sprzedawca powinien panować nad emocjami, wytrzymywać presję, konstruktywnie radzić sobie z krytyką czy współzawodnictwem.
  • Otwartość i elastyczność. Są to cechy, które umożliwiają łatwe nawiązywanie nowych relacji czy przyjmowanie punktu widzenia klienta. Dzięki nim, sprzedawca będzie umiał również dopasować się do sytuacji i adekwatne reagować.
  • Nastawienie na cel – przedstawiciel handlowy nie może zrażać się porażkami i skupiać się na trudnościach. Zamiast tego, powinien być stale nastawiony na osiągnięcie sukcesu i umieć się motywować do dalszych działań.

Jak sprawdzić cechy idealnego handlowca w rekrutacji?

Narzędzia, które warto rozważyć podczas planowania rekrutacji handlowca to:

TEST KOMPETENCYJNY DLA HANDLOWCÓW
To narzędzie służące do analizy podejścia kandydata do sprzedaży w różnych obszarach (od sposobu przygotowania do spotkania z klientem aż po pracę z odrzuceniem i obiekcjami klienta). Dobry sposób selekcji kandydatów, który pomoże Ci wyłonić grupę najlepiej rokujących handlowców.

CASE STUDY
Podczas rozmowy rekrutacyjnej zaproś kandydata do odegrania scenki, której scenariusz oparty będzie o prawdziwy problem, z którym zetknął się w swojej dotychczasowej pracy. Może to być na przykład rozmowa z konfliktowym klientem. Dzięki temu rozwiązaniu nie tylko sprawdzisz konkretne kompetencje kandydata, ale również zweryfikujesz, czy to, jak kandydat opisał swój styl pracy i mocne strony, jest zgodne z rzeczywistością.

ASSESSMENT CENTER
Dzięki całodziennej sesji, na którą zaprosisz wybranych kandydatów będziesz mógł ocenić ich w różnych kontekstach i sytuacjach. Zwróć uwagę na to, w jaki sposób:
– kandydaci budują kontakt i komunikację między sobą
– radzą sobie z presją czasu w trakcie wykonywania zadań
– zachowują się (jaką rolę przyjmują) w trakcie rozwiązywania zadań grupowych
– wzbudzają sympatię i czy są lubiani

Sygnały alarmujące – kiedy NIE zatrudniać kandydata na stanowisko sprzedażowe?

  • Niechlujne CV (błędy stylistyczne, ortograficzne, brak struktury itp.). Osoba, która nie zadbała o poprawność i estetykę swoich dokumentów aplikacyjnych z pewnością nie będzie w stanie stworzyć oferty, która przekona klienta do decyzji zakupowej.
  • Kłamstwo podczas rozmowy rekrutacyjnej lub w CV. W pracy sprzedawcy niezwykle ważna jest uczciwość. Przedstawiciel handlowy musi być godny zaufania i cieszyć się nieposzlakowaną opinią, inaczej nikt nie będzie chciał z nim współpracować.
  • Oczekiwanie stałego wynagrodzenia bez prowizji. Jeżeli kandydat obawia się systemu premiowego oznacza to, że sam nie wierzy w swoje talenty sprzedażowe.

Podsumowanie

Według badań, średnio co czwarty potencjalny klient, z którym prowadzone są rozmowy, podejmuje pozytywną decyzję zakupową. Oznacza to, że sukces na stanowisku handlowym odniosą pracownicy o silnej motywacji wewnętrznej, pozwalającej nie zrażać się chwilowymi porażkami, talencie perswazji i wysokich zdolnościach interpersonalnych. Są to cechy idealnego handlowca, które możesz zidentyfikować i sprawdzić, stosując odpowiednie narzędzia rekrutacyjne, jak case study czy test kompetencyjny.

Artykuły, które mogą Cię zainteresować:

Jak przeprowadzić rozmowę rekrutacyjną? 5 zasad dobrego spotkania z kandydatem
Headhunting – na czym polega?

Zobacz także

Jak możemy Ci pomóc?

Chcesz dowiedzieć się więcej?
Skontaktuj się z nami

Zapytania ofertowe:

kontakt@saleshr.pl

Telefon dla pracodawców:

+48 737 176 317

Napisz do nas

Pełna treść zgody.
Wyrażam dobrowolną zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez PRIORITY SALE ul. Kazimierza Odnowiciela 14, 31-481 Kraków NIP: 7342730461 (Administrator danych), w celu marketingu bezpośredniego dotyczącego własnych usług i produktów. Obowiązek informacyjny zgodnie z art. 13 ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO) z dnia 27 kwietnia 2016 r. (Dz. Urz. UE L 119 z 04.05.2016): informacje o przetwarzaniu przez nas danych, jak również o prawach osób, których dane dotyczą znajdują się w naszej Polityce Prywatności.